Herr Bücheler, bitte stellen Sie uns doch kurz Ihre eigene Person und Ihren Arbeitsbereich kurz vor.
Wir sind eine Versicherungsbroker-Gruppe, die ich im Jahr 2002 gegründet habe und die heute Dependancen im Aargau und Illnau sowie Partner in Wil hat. Vorher war ich Generalagent in einem grösseren Versicherungskonzern, wo ich im Innen- und Aussendienst in der Deutschen Schweiz tätig war. Ich wollte mich dann aber irgendwann selbständig machen, da mir das Provisionssystem dort nie so behagt hat und ich oft Produkte verkaufen musste, von denen ich eigentlich selber nicht überzeugt war. Ich denke, es war der richtige Schritt, auch meine Frau war froh über diese Entscheidung (lacht). Wir sind derzeit 14 Mitarbeiter und betreuen ca. 2000 KMUs, die hauptsächlich in der Deutschen Schweiz ansässig sind, von Schaffhausen bis Basel, vereinzelt auch im Tessin und der Welschschweiz. Unser Hauptgebiet, also ca. 80 % der Kunden, haben wir aber in Zürich und im Züricher Oberland.

Wie muss man sich Ihre Zielgruppe genau vorstellen? Sind das vor allem bereits bestehende Unternehmen, oder kommen auch viele Start-ups zu Ihnen, die nach Versicherungslösungen suchen?
Wir haben beides, derzeit aber mehr Start-ups. Aber auch für bereits bestehende Unternehmen werden wir immer wieder tätig, für die wir etwa Risikoanalysen machen. Das heisst, wir schauen, was sie bereits haben, was sie noch wollen und welche Möglichkeiten es da gibt. Zunächst muss man die Risiken also abwägen und fragen, was sich überhaupt versichern lässt und was nicht. Wir versuchen dann, aus den jeweiligen Rahmenverträgen das Bestmögliche herauszuholen und den Kunden durch pooling den besten Preis anzubieten. Dies wird dann alles schriftlich dargelegt. Die Zielgruppe streckt sich von Kleinkunden, also One-Man-Shows, bis hin zu grossen MUs mit ca. 50 Millionen Lohnsumme. Auch öffentliche Einrichtungen, Gemeinden usw., dürfen wir zu unseren Abnehmern zählen.

Was ist Ihre Erfolgsstrategie?
Ich würde sagen Netzwerken, das ist meine Stärke. Es ist enorm wichtig, sich immer wieder bei Freunden und Kollegen umzuhören und zu fragen: Wo gibt es noch für neue potenzielle Kunden, etwa Autohändler, Reinigungsunternehmen usw. Wir sind seit Jahren dabei, gemeinsam eine Plattform aufzubauen, von der am Ende jeder profitieren kann. Auf diese Weise sind wir – ganz ohne aktive Werbemassnahmen – immer weiter gewachsen, bekamen immer mehr Anfragen. Lustigerweise kennen sich dann irgendwann auch gewisse Kunden untereinander. Ehrliche, gute und transparente Arbeit für alle Beteiligten – das ist unser Erfolgsrezept! Ich bin jetzt seit 22 Jahren im Versicherungsbereich, und bin mit dieser Strategie immer am besten gefahren.

Es gibt ja mittlerweile auch die Internetplattform startup.ch, die Angebote für neue aufstrebende Unternehmen bereitstellen.

Arbeiten sie auch mit dieser zusammen?
Ja, ich kenne die Gründer sehr gut. Startup.ch sind als Medienpartner der Axa natürlich auch für uns wichtige Kooperationspartner. Sie kamen da mit einer wirklich guten Idee um die Ecke! Gerade im Bereich der Personenversicherung funktioniert die Zusammenarbeit extrem gut. Wir versuchen, aus jedem Anbieter mit all seinen Stärken und Schwächen die besten Leistungen herauszudestillieren, was sich am Ende natürlich rechnet.

Die Konkurrenz im Versicherungsbereich ist sehr gross. Wie heben sie sich von den anderen Anbietern ab?
Die Konkurrenz kommt natürlich aus verschiedenen Richtungen. Da gibt es jene, die auf Industrie spezialisiert sind, oder jene, die internationale Kunden betreuen. Letzteres machen wir aber nicht, da hierzu weltweit Ableger nötig wären. Auch die Bereiche Vermögensverwaltung oder Lebensversicherung sind bei uns nicht im Angebot. Wir beschränken uns wirklich auf KMUs und KUs in der Schweiz und versuchen hier, transparente und ehrliche Arbeit zu leisten und unsere Produkte stetig weiterzuentwickeln und zu verbessern. Gerade auf dem Feld der „poolbaren“ Leistungen wie Hausrat, Gebäudeversicherungen oder Organhaftpflicht sind wir aber mittlerweile sehr erfahren und konnten bereits viele Kunden akquirieren. Was uns, denke ich, von anderen Anbietern unterscheidet, sind Transparenz und Ehrlichkeit. Wir weisen auch immer unsere eigenen Verdienste aus und informieren unsere Kunden über Neuigkeiten, etwa im Bereich der Berufshaftpflichten. Gerade mit Start-ups oder KMUs sind sehr grosse Risiken verbunden, die wir unseren Kunden aufzeigen, um ihre Existenz nicht zu gefährden. Viele kennen die Risiken gar nicht, weshalb wir versuchen, ihnen vielleicht nicht immer die billigste, aber doch die langfristig sicherste Lösung anzubieten. Der Kunde entscheidet dann – in vollem Bewusstsein über die einzelnen Risiken – am Ende natürlich selber, was er versichern will und was nicht. Der Preis ist also nicht immer das Entscheidende. Je grösser das Unternehmen ist, desto höher ist aber natürlich auch dessen Risikofähigkeit. Ein einfaches Beispiel: Einem Ferrari-Fahrer, der 15 Ferraris besitzt, reicht natürlich eine Haftpflicht – bei Verlust fährt er einen anderen oder kauft sich einfach einen neuen.

Kann man sagen, dass sie in der Schweiz der wichtigste Key Player sind?
Wir sind hier mittlerweile auf jeden Fall recht bekannt, immer noch am wachsen und damit einer der wichtiger Player. Wir haben heute natürlich auch mehr Mitarbeiter als früher, was dann natürlich auch eine grössere Verantwortung und mehr Struktur bedeutet. Aber wir sind stolz auf unsere Leute, die alle Versicherungsprofis sind und jeweils auf einen bestimmten Bereich spezialisiert sind. Stark sind wir aber erst im Team, da kein Einzelner alles wissen kann und jeder andere Hintergründe und Erfahrungen mit einbringt. Mit Global Players wie ABB o.ä. können wir uns natürlich nicht messen, das wollen wir aber auch gar nicht!

Welche Versicherungsbereiche sind derzeit besonders heikel?Grade der Bereich der Haftpflicht wird immer heikler, da die Leute immer streitsüchtiger werden. Aber auch im Bereich der Organ- oder Vereinshaftung ist Vorsicht geboten, da man im schlimmsten Fall mit seinem Privatvermögen haftet. Es ist daher wichtig, die Leute über die einzelnen Risiken aufzuklären. Der Preis ist – das betone ich immer wieder – nicht das Wichtigste! Vielmehr muss man erkennen, was der jeweilige Kunde überhaupt braucht, um dann von jedem Anbieter das beste Preis-Leistungsverhältnis herausfinden zu können. Anbieter, die bestimmte Produkte für CHF 3,50 weniger verkaufen als andere, wird man immer finden, die Frage ist nur, ob sie dann auch die bessere Leistung haben.

Weitere Informationen:
www.qualigroup.ch